Exportação – Pontos Importantes para que Empresas Brasileiras Exportem para os EUA

Exportação – Pontos Importantes para que Empresas Brasileiras Exportem para os EUA

Por João Rios, Rios International LCC

*Rios International é empresa parceira do GIB Institute.

Olá pessoal! Quero comentar alguns fatores que facilitam essa entrada das empresas brasileiras nos EUA.

1. O primeiro fator é a questão do material de apresentação, tanto do produto como da empresa, em inglês, num material bem feito. Esse material pode ser feito pela empresa no Brasil e enviado para você, caso seja um trader como eu, ou se você trabalha para essa empresa no Brasil, num departamento de exportação, que você faça esse material e peça a colaboração do seu Departamento de Marketing. Esse material precisa ficar muito bem feito, ele precisa vender a sua empresa para o importador que está noutro país. O importador que está noutro país precisa comprar a sua ideia, não só o seu produto, mas a sua ideia e ele precisa entender também qual a margem que o seu produto vai entregar para ele, para que ele depois possa vender o seu produto para o cliente final dele (no caso de bens de consumo, que é o que estamos falando). Então a primeira coisa é o material de apresentação bem feito, em inglês, mostrando os produtos, mostrando a empresa – mostrando a solidez da sua empresa – porque o que o importador que está aqui nos EUA busca é um fornecimento constante. Ele quer ver que a sua empresa é capaz de lhe fornecer constantemente pedidos, embarques mensais ou embarques bimensais, algo nesse sentido.

2. Outro ponto é a embalagem, principalmente para produtos de alimentos. No caso dessa empresa, em que conseguimos fechar o negócio, a embalagem já estava muito bem feita, com todos os pré-requisitos do FDA já na embalagem – isso também dá uma celeridade no processo. O importador, quando ele recebe aquela amostra, ele vê que a embalagem já está certa, que toda a parte do FDA já foi feita, o que também dá uma celeridade no processo, e ele entende que aquela empresa já está pronta para poder exportar.

3. O terceiro passo é o preço de exportação. No caso dessa empresa, ela já tinha todo o preço de exportação montado (nós montamos esse preço de exportação). O consumidor aqui nos EUA – o importador – poderia comprar tanto FOB, ou seja, ele faria o frete do Brasil para os EUA, e nós demos um preço também já colocado na porta dele, em Miami. Essa questão da precificação já estruturada é muito importante também para o comprador porque o ajuda a tomar uma decisão (tendo preço no Brasil, preço nos EUA, já depois de todos os impostos e toda a logística paga para os EUA).

4. O último fator é a questão do prazo de pagamento. Existem alguns instrumentos no comércio exterior: um deles a carta de crédito, onde você tem um banco que vai assegurar que aquele pagamento vai ser feito para você, exportador, mas como estamos falando de embarques menores, com valores não tão expressivos, a carta de crédito acaba ficando muito pesada, se a incluir na sua negociação. Então normalmente, falando de 80% dos embarques que eu participo e que eu vejo, entre Brasil e EUA, eles não possuem carta de crédito, e o prazo de pagamento é um ponto que pega muito para as empresas brasileiras. O prazo normal, quando o importador está comprando (de você, comprando do Brasil, trazendo para os EUA), é de 30 a 45 dias. É um pouco difícil que o comprador queira pagar alguma coisa antecipado para você, no Brasil, por vários motivos. Um dos motivos é que isso é uma praxe de mercado e o outro motivo é que ele também vende em 30 a 45 dias, ou seja, ele também quer ter o fluxo de caixa dele mais ajustado. O exportador no Brasil fica com receio, fica com um pé atrás, mesmo que assine um contrato com o importador, como são duas empresas de países diferentes, a questão é um pouco mais complexa. Então, o exportador fica um pouco preocupado com essa questão do prazo de pagamento. Uma das formas de tentar amenizar um pouco essa preocupação – importante – é justamente que você conheça aquela empresa que está comprando de você. Que também seja uma empresa sólida, que também seja uma empresa que já esteja no comércio internacional há muitos anos. Você pode pesquisar essa empresa, pode inclusive olhar os embarques passados dessa empresa, de outros países, inclusive se foram pagos. Isso pode dar evidências de que aquele pagamento vai ser honrado pela empresa que está importando de você.

Esses são os 4 fatores que mais impactam no fechamento de um negócio. Se você quer exportar, se você trabalha com uma empresa exportadora ou se você é um trader, você tem que ter certeza de que esses quatro fatores estão cobertos para que – aí sim – consiga prospetar de forma mais eficiente.


Em 12 de dezembro de 2017.

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